נוכלות לגמרי! רוצה שיעבדו בשבילו בחינם!
"נוכלות לגמרי"
"רוצה שיעבדו בשבילו בחינם"
"פראיירים לא מתים"
"רוצה שיעבדו בשבילו בחינם"
"פראיירים לא מתים"
אלו היו התגובות שקיבלתי
על סרטון מתוך פודקסט שצילמתי
עם מנהל המכירות שלי
.png)
רק בשביל להבין עד כמה
התגובות לא תואמות את המציאות –
מדובר בפרק שצילמתי
עם מנהל מכירות אצלנו בנובה
וספציפית בקטע הזה דיברנו על –
למה אני נותן לאנשי המכירות שלי
את העמלות הכי גבוהות בשוק?
כן,
בפרק בו אני מסביר על זה –
שהצוות שלי הם השותפים שלי לדרך,
שמגייס אלינו חבר'ה איכותיים
ושמשלם להם יותר ממה שיקבלו בכל מקום אחר –
דווקא על פרק כזה,
קיבלתי תגובות שאני מעסיק בחינם.
אבל לצערנו כבר התרגלנו
לעולם אבסורד והפוך 
ומעבר לאבסורד,
התגובות היו מלאות
בכל כך הרבה טעויות בהנחות היסוד
שהחלטתי לענות על זה מ-2 זוויות –
הראשונה היא עבור אנשי מכירות
שמחפשים להרוויח הרבה יותר
והשניה היא עבור בעלי עסק
שמחפשים להרוויח הרבה יותר
(וכן, זה אינטרס משותף)
#1
"איש מכירות פרילנסר
המצאה ישראלית..
תחפש לידים תקבע פגישות…"
תשובה:
התפקיד של איש המכירות –
הוא ממש ממש לא לחפש לידים.
התפקיד של איש המכירות
הוא לקבל לידים חמים וטובים,
ולעזור להם לקבל החלטה נכונה עבורם,
ולעזור להם לקבל החלטה נכונה עבורם,
ולסגור את הרלוונטים.
#2
"לסגור 2 ביום בתחום הקורסים,
זה בגדר חלום"
תשובה:
אם ככה אז תקרא לי ג'יני,
כי החלומות אצלנו מתגשמים (והרבה מעבר).
כמובן תלוי בעלות הקורס,
אבל עם טווח של
120-400 אלף ש"ח בחודש
לאיש מכירות,
תעשה את החישוב בעצמך על כמות המכירות.
וחוזר לשאלה הקודמת,
כשאיש מכירות מקבל לידים איכותיים,
זה שטויות להגיע לתוצאה הזאת.
#3
"במכירות יש המון חודשים
שלא הצלחת למכור כלום.."
תשובה:
מעולם לא קרה
שאיש מכירות אצלנו
לא מכר חודש שלם.
או שאתה במקצוע הלא נכון
או שאתה מוכר את המוצר הלא נכון,
או שמקבל לידים סוג ז'.
גם בזמן קורונה
גם בזמן מלחמה,
כל עוד אנשי המכירות המשיכו לעבוד,
הם קיבלו לידים,
ומכרו.
ואפשר להמשיך עוד את רשימת
התגובות הביזאריות שהיו שם,
אבל כשהתודעה חסומה,
אז גם כשמנסים להסביר,
כמו זאת שבתגובה הזאת
שלגמרי קלטה את הקטע
גם אחרי הסבר כזה
(ולא, לא מכיר אותה)
אז זה עדיין בסוף
נכנס מאוזן אחת ויוצא מהשנייה –
זה מה שקורה כשהתודעה חסומה.
ואני יודע כי גם אני הייתי שם
(אולי לא כזה חסום שבטוח
שהעולם סביבי הוא נוכלות,
אבל כן עם תודעה חסומה…)
ואם יש משהו שקידם אותי
בשנים האחרונות
זה ההבנה שגודל הצמיחה שלי
ומהירות הצמיחה –
הם כגודל התודעה.
וככל שנפתחתי תודעתית
ככה צמחתי יותר.
ואם יש דבר שעוזר לצמיחה הזאת
זה אירועים שאני קורא להם –
"אירועים חוצי תודעה"
אירועים מסויימים
שברגע שעוברים אותם,
מגלים משהו חדש והתודעה נפתחת.
אחד מאותם האירועים אצלי היו
שקיבלתי אלי לקוח
שהמודל שלו היה כזה
שאילץ אותי לחשוב על
מודל תעסוקה שונה.
פתאום לא הייתה לי אפשרות
(ספציפית עבור אותו הלקוח)
להעסיק אנשי מכירות שכירים,
ונאלצתי לגייס פרילנסרים שעובדים מהבית
על בסיס עמלות,
ורציתי שהם ירוויחו כסף טוב
וככה אשמר את האיכותיים ביותר.
אז יצאתי לפיילוט,
וגייסתי ככה 2 אנשי מכירות
רק בשביל לגלות
שבסופו של יום – הפיילוט לא הצליח.
אז איך זה היה
אירוע "חוצה תודעה"?
כי אמנם ספציפית שם
הפיילוט לא הצליח,
ולא הצלחנו לייצר את הכסף שרציתי
אבל המודל עצמו – הצליח.
וזה כבר פתח לי את ההבנה
שזה אפשרי.
כי השלב הראשון
בפריצת תודעה?
זה ההתנסות עצמה
ולהבין שזה אפשרי
(גם אם זה עוד לא לגמרי מצליח לנו)
וברגע שכבר נפרצה התודעה?
לא יכולתי לחזור אחורה.
חידדתי את המודל,
מצאתי לקוח נוסף שעבורו זה היה רלוונטי,
גייסתי שוב,
ובום. זה עבד.
ופתאום מצאתי את עצמי
בסיטואציה קצת מוזרה,
יושב לפגישת צוות
עם מספר אנשי מכירות
מצוותים שונים,
כשמולי יושבים שני אנשי מכירות,
ששניהם מכרו ב200,000 ש"ח,
אבל במודל תגמול שונה.
אחד קיבל משכורת של 15,000 ש"ח
והשני?
כבר קטף עמלה של 35,000 ש"ח.
ולנוכח הפער הזה
של 20,000 ש"ח יותר,
עשיתי את הדבר
ההגיוני היחיד שיכלתי לעשות –
שיקפתי את זה לצוות המכירות,
ושאלתי אותם
מה הם מעדיפים.
כשההעדפה שלי?
הייתה ברורה –
אני רוצה לשלם להם כמה שיותר
ועל בסיס הצלחה.
אני רוצה לעודד את
התאבון היזמי.
הבחירה שלהם הייתה ברורה.
ובשורה התחתונה?
אני היום משלם לאנשי מכירות שלי,
הרבה יותר ממש שהייתי משלם להם כשכירים.
למה אני עושה את זה?
1. ככה אני מאפשר
לאנשי מכירות הבאמת טובים
להגיע אלי ולעבוד איתי לאורך שנים
(וזה משתקף בתוצאות
ומשך החיים הארוך של אנשי המכירות אצלנו)
2. עניין תודעתי
אני מאמין שככל
שאני יודע לשלם יותר כסף
אז אני מרוויח יותר כסף.
הרבה אנשים שקוראים את זה,
ושיש להם תודעה נמוכה,
חושבים שזה סקאם.
אבל אנשי המכירות שעובדים אצלי?
הם לגמרי חשופים לזה תודעתית
וחלקם לוקחים 40K הבייתה,
סכום שהרבה מהמנכ"לים לא לוקחים.
והדבר הכי עצוב?
זה שאני רואה אנשי מכירות מצויינים
שאין להם את התודעה הזאת
עושים 15,000 ש"ח
מתוך מחשבה של
"כן אבל יש לי תנאים,
משלמים לי פנסיה,
קרן השתלמות…."
והתשובה היא פשוטה –
קח ותפריש בעצמך.
בגלל שמישהו עושה לך
את ההפרשה
אז תרוויח הרבה פחות?
וכן חשוב להבין,
יש לזה סיכון –
אם לא מכרת לא תעשה כסף.
אני נותן לאנשי מכירות שלי
רק עסקים שאנחנו בוודאות
עושים איתם כסף.
עסקים שיש להם מוצר טוב,
עסקים שכבר מוכרים ואפשר לעשות איתם כסף.
זאת גם הסיבה
שאני כל כך מסנן עסקים שפונים אלינו
לשירותי מכירות במיקור חוץ
ולא מקבל כל אחד.
אני חייב להגן על האינטרסים של הצוות שלי.
הרבה פעמים כשאני אומר
שאנחנו לא מקבלים כל אחד,
חושבים שזה סתם משהו שיווקי,
אבל כשמבינים את המודל שלנו,
אז מבינים
שאנחנו באמת לא יכולים לקבל כל אחד.
יש לי את המחוייבות
שאנשי המכירות שלי יעשו כסף טוב.
המודל הזה יצר מצב שבו
אנשי המכירות שלי,
הם השותפים שלי לדרך.
וככה גם שדרת הניהול צמחה לה
מתוך אנשי המכירות אצלנו,
בין אם זה איש מכירות
שהפך למנהל מכירות
והפך לשותף בפעילות במחלקה שלו
או אשת מכירות
שצמחה להיות מאמנת מכירות.
ועוד דבר שחשוב להבין לצד זה,
אנחנו גוף מקצועי ומנוהל.
זה לא פרילאנסרים ש"סוגרים פינה"
ואם יעשו מכירות אז יעשו.
לא,
יש לנו מעגלי בקרה,
יש לנו שיחות צוותיות,
יש עוגנים יש לו"זים
אנחנו לא מעסיקים פרילאנס
אנחנו עובדים עם אנשי מכירות
שזה המקצוע שלהם,
ורוצים לעבוד מהבית
עם מרחב עבודה גמיש יותר,
לקבל לידים חמים,
ולעשות כסף. והרבה.
האם המודל הזה מתאים לכל עסק?
כנראה שלא.
אבל בהכרח הוא מתאים להרבה בעלי עסקים
שהיום בטוחים שהוא לא מתאים עבורם
(גם אני הייתי שם).
אבל יותר חשוב,
זה להיפתח לתודעה
שאפשר לשנות מודלים בעסק.
וכן,
צריך לקחת בחשבון היבטים משפטיים,
להתייעץ איפה שצריך,
אבל יותר חשוב מזה –
לדאוג קודם לאינטרסים של הצוות שלך
(שזה להרוויח הרבה כסף,
ושהעסק שלך ימשיך לצמוח ויהיה יציב פיננסית
ויצמיח הזדמנויות חדשות)
הצעד שלך להיום:
קח דף ועט
קח דף ועט
ותתחיל לכתוב את כל הפוזיציות בעסק
שאפשר לשנות להם מודל תגמול/העסקה.
אל תתן למוח הלוגי שלך
לעצור אותך בשלב הזה. תתפרע.
– איש מכירות במודל העסקה שונה?
– מנהלת משרד במודל תגמול לפי משימות?
– מנהל לקוחות בתגמול לפי הצלחת לקוח?
שלך,
נמרוד הבדלה