שיווק? מכירות? ניהול? מה זה קשור עכשיו…
וזה הציף לי שוב
את הדיסוננס הזה
שרגע אחד אני במילואים, בכובע של מפקד,
ורגע אחד אני אזרח, בעל עסק
שמעלה פוסטים על איך מגיעים מ100K בחודש
ל-20 מיליון ש"ח בשנה.
(* משהו שבאופן כללי לא נוח לי לעשות
אז לעשות את זה בזמן
זה בכלל מצב הזוי עבורי..)
ולצד זה,
קורה גם הרגע הזה –
שאני חוזר ממילואים ונזכר.
נזכר שיש כ-30 אנשי צוות
שמקבלים ממני משכורת,
ובעיקר – שיש לי את
השליחות לעזור לעסקים,
דווקא עכשיו בזמן מלחמה,
לנצח בצד האזרחי כלכלי.
ובשניה הכובע מתחלף שוב.
לנמרוד המפקד שיודע ומסביר ועשה דברים
ומדבר מהניסיון שלו
וצריך להעביר עכשיו
את המנהיגות ולהוביל אותם.
החלפת כובעים טוטאלית
שמאפשרת להיות בנקודה אבסולוטית
ולבצע מה שצריך לבצע.
והמילואים האלו הזכירו לי
את הערכים שהתחנכתי עליהם
כלוחם ומפקד
"במאיץ הערכים" הזה שנקרא צבא
2 ערכים קריטים שאם לא הם,
כנראה שלא הייתי מצליח עסקית
ובטח לא באותה המידה.
2 ערכים שעזרו לי להתעצב במשך החיים
כאחד שהולכים אחריו,
בין אם זה עובדים, ספקים, לקוחות,
ובאופן כללי עוזרים לי לרתום לצידי
אנשים נפלאים ואיכותיים במיוחד.
הערך הראשון –
#1 – בגובה העיניים
לדבר בגובה העיניים ולא מ30 אלף רגל
וזה לא משנה אם זה חיילים בהכשרה
שמצופה ממפקד להיות בדיסטנס מסויים מולם.
מקצועיות? כן
כבוד הדדי? כן
דיסטנס? פחות
להיות בגובה העיניים –
זה מה שבונה מערכת יחסים אמיתית
וגורם לאנשים להעריך אותנו יותר.
כנ"ל גם בחיים האזרחיים
ובטח בחיים העסקיים שלנו –
אם אתה עכשיו מנכ"ל
ויש לך עובד
בקלות אפשר להתבלבל ו"לדבר מעליו"
וזה בדיוק חוסר הכבוד
שאח"כ מפיל גם את העסק. ובצדק.
לדוגמה אצלנו בחברה,
יש צוות של מגייסות,
שדואגות לצוד את אנשי המכירות המדוייקים.
ויש מנהלי מכירות
שמראיינים, מכשירים ומנהלים את אנשי המכירות בשוטף.
קורה לא פעם שנקלטים בחברה אנשי מכירות
שאני לא מכיר והם לא מכירים אותי
ככה שמאוד קל לי "להישאר בגבוה" ומנותק.
אבל אני כן משתדל ליזום היכרות
ושיחות עומק עם אנשי המכירות
בין אם זה בערבי חברה בין בירה לעל האש,
ובין אם זה להקדיש זמן לשיחת זום
שהיא לא דחופה ואפשר לוותר עליה,
אבל היא קריטית לבניית מערכת היחסים.
בחיים העסקיים נתפסת לפעמים הקונוטציה של "אדם לאדם זאב"
כשבמציאות?
לא רק שזה לא נכון
אלא הסיכוי לשרוד כ"זאב בודד"
בתור יזם, בעל עסק – היא אפסית.
תנסה לשבור 14 מקלות יחד – לא תצליח לשבור…
דווקא במקומות שלא חייב להיות ביחד,
כמו לדוגמה ארוחות,
יש לזה אלמנט אחר והשפעה אחרת.
הערך השני –
#2 – דוגמה אישית
יש תרגיל שאנחנו עושים בצבא
עם חברה צעירים שלפני גיוס
בסוג של יום חשיפה ליחידה,
וזה פשיטה על שכונה בשטח בנוי.
וכחלק מהתרבות ביחידה
כל מפקד על כל צוות
נמצא כתף אל כתף עם החיילים שלו.
פושטים מתודית יחד על מבנים
ומדמים לחימה משותפת.
תרגיל, קטן, קצר ופשוט
אבל לראות מילואימניק בן 35
יש בזה משהו שלא מצריך מילים כדי להבין אותו.
כשהייתי מפקד במסלול
והיינו יוצאים למסע,
הייתה לי את יכולת הבחירה
שלא לסחוב את אותו המשקל כמו החיילים.
שמדובר בסחיבת שקי חול ששוקלים
במסע בים שהוא סוג של גיהינום עלי אדמות.
גם כשהייתה לי ברירה דווקא לא.
קשה להם – קשה לי.
וכנ"ל גם בעסקים,
כשיש לי את האפשרות
ואני עובד עם מנהל המכירות
על איך לדבר עם עובד –
אני אראה לו בעצמי ואצרף אותו
לשיחות שאני עושה בשביל שימדל אותי.
היא קצרה כי הוא ראה בעיניים שלו,
מה ה"מפקד" בעסק עושה בעצמו.
ומה עושים כש"מפקד" חושש
לתת דוגמה אישית
כי הוא אולי פחות טוב מהעובד?
זה בדיוק מה שהיה לי
עם אחת מצוות מנהלות המכירות אצלנו
יראו שהיא לא רואה שהיא מוכרת כמוהם,
ואז פחות יקשיבו לה.
וכאן בדיוק הטעות המרה
שעושים הרבה מאוד מפקדים ומנהלים
לתת דוגמה אישית,
זה לא אומר רק ללמד מה לעשות,
אלא ללמד מה אני עושה בשביל להשתפר,
מה אני עושה אם זה לא עובד.
תמיד עשיתי בעצמי שיחות מכירה
כדוגמה אישית
ובנינו?
לא תמיד הצלחתי למכור.
ומה היה קורה כשלא הייתי מצליח?
הצוות היה ממשב אותי,
ואני הייתי ממשב את עצמי,
והיינו פותחים שיחה,
על מה היה טוב, מה היה אפשר לעשות אחרת –
וזאת הדוגמה האישית האמיתית.
(ואף אחד לא מושלם)
נייצר פער מתסכל וחוסר מוטיבציה מצד העובדים
כי הם בחיים לא יוכלו להדביק את הפער.
הצעדים שלך להיום:
לאתר וליישם 3 מקומות בהם
חסר קצת "בגובה העיניים" בעסק
– לפעמים זה ניתוק שקורה בין
"מנהלים באולם תצוגה" לבין "רצפת הייצור"
– לפעמים חסר איזה ערב צוות באווירה פתוחה
– ולפעמים פשוט שיחה טובה עם אחד העובדים.
להחליט על 3 פעולות
שאפשר כבר מחר בבוקר
ליישם בעסק כדוגמה אישית
זה יכול להיות –
שיחות מכירה שמנהל המכירות יעשה בעצמו
שיחות שאתם תעשו ותצרפו אליהם את המנהלים שלכם שימדלו
