יש דבר אחד,
שהוא למעשה הכי חשוב וקריטי בעסק,
והוא מה שהכי משפיע על רובנו
כבעלי עסקים וכמנהלים,
ובאופן ישיר משפיע גם
על איכות ורמת החיים שלנו,

הדבר הזה הוא כמובן –
ההכנסה שלנו בעסק.

מה הכי משפיע על ההכנסה בעסק?
אנשי המכירות שלנו.

ומה משפיע על המכירות?
הלקוחות ואיך מוכרים להם.

הקשר הישיר הזה מייצר משוואה קבועה –
כשמשהו לא עובד בהכנסות,
רובנו לרוב נניח ישירות שיש –
בעיה בתהליך המכירה ובאיש המכירות.

והדבר שרוב בעלי העסקים עושים במצב כזה?
מחפשים פתרונות לשיפור תהליך המכירה –
– להחליף אנשי מכירות
– להכשיר אותם יותר|
– לשפר תהליך העבודה.

אז מה הבעיה עם זה?
שזה חשוב ולפעמים נכון,
אבל לפעמים?
הבעיה היא בכלל במקום אחר.

לפעמים לא צריך להתעסק
ב-איך למכור טוב יותר.
לפעמים הבעיה היא אחרת –
איך לגרום לאיש המכירות
לקנות את המוצר מאיתנו.

מה הכוונה?
אם איש המכירות
יראה את המוצר
כאילו הוא הלקוח,
הכול ישתנה משמעותית.

אם איש המכירות באמת היה קונה,
אם היה סומך עליו,
אם היה רואה בו ערך אמיתי –
אז גם בלי כלים מכירתיים –
צוות המכירות ישתפר באופן קיצוני.

טכניקות מכירה זה נהדר.
אבל כדי לייצר יציבות –
גם בכוח אדם,
וגם במחזור המכירות –
כל מה שצריך לפעמים
זה פשוט לעשות פגישות תקופתיות
שבהן מוכרים –
לאנשי המכירות עצמם.

איך עושים את זה?

שואלים אותם ישירות:
– מה לא עובד במוצר?
– מה חסר לך?
"אם אבא או אמא שלך
היו צריכים לקנות,
היית מוכר להם
את המוצר הזה?"

אנשי המכירות פוגשים
את קהל היעד ישירות.
הם שומעים התנגדויות יומיות –
– למה המוצר יקר מדי?
– למה הוא לא שונה?
– למה האריזה לא טובה?
– למה זה לא מספיק?

בסוף, כשלקוח קונה,
הכול שווה את זה.

אבל עד אז, אנשי המכירות שומעים סירובים.

אם נשב איתם באמת,
נבין מה לא עובד,
נטפל במוצר או בדעה,
הכול ישתפר משמעותית.

כשאנשי המכירות מאמינים,
כשלא צריך לשכנע,
כשהם בטוחים במוצר –
– יחס ההמרה גדל
– איכות המכירה עולה
– כמות המכירות גדלה
והאנרגיה בשיחות המכירה היא אחרת לגמרי –
ממקום של אמונה אמיתית,
מאדם מאמין, לא מוכר.
יש הבדל עצום בזה.

ברגע שצוות המכירות הופך למאמין אמיתי –
מערכת המכירות הופכת
לחזקה ובריאה דרמטית הרבה יותר.

זה אחד הכלים החזקים ביותר
לניהול צוות מכירות
ולהגדלת המכירות בעסק.

אנשי המכירות שלך –
הם מאמינים או מוכרים?

נמרוד הבדלה