אחת המשימות (הקריטיות) שלנו כמנהלים,
זה להצליח לשפר את העובדים שלנו,
להגדיל את רמת התפוקה שלהם,
את היעילות שלהם,
את התוצאות שלהם,
לעזור להם לגדול,
לעזור להם לצמוח.

ולפעמים אנחנו פוגשים אנשים שעובדים אצלנו,
אנשים מוכשרים וטובים,
שלאורך תקופה הגיעו לתוצאות טובות,
ופתאום התוצאות יורדות,

ומה קורה באותו הרגע
לרוב המנהלים ובעלי העסקים?
"תסמונת המנהל החושש"
ישר נכנסים למחשבות של אולי פתאום –
"קצת ירד לו מהעבודה"
"אולי עובר עליו משהו"
"אולי לא טוב לו"

לפעמים קצת אוכלים את עצמנו בשאלה –
מה קורה איתו?
איך הוא פתאום יכול להיות לא טוב?
עד עכשיו הוא מכר ב-200,000 שקל כל חודש –
איך פתאום הוא בקצב של 80,000?

אז באמת יכולות להיות הרבה סיבות,
ותפקידנו כמנהלים,
בשפת המכירות –
זה למצוא את ההתנגדות האמיתית.

מה הדבר האמיתי שיושב על אותו אדם?

והאמת?

מעבר למציאת הסיבה האמיתית,
מה שיותר קריטי,
זה שלפעמים, כל מה שאנחנו צריכים לעשות,
זה רק להזכיר לאנשים שלנו,
כמה הם באמת טובים.

לא תמיד צריך להיבהל,
לא תמיד צריך ישר לקחת לפגישות אישיות,
או לשקוע במחשבות ולחקור "מה עובר עליו".

אלא פשוט להפנים ולהבין
שאנשים שעובדים איתנו – רוצים להצליח.
כל בן אדם שקם בבוקר, הולך לעבוד,
הוא רוצה להצליח.

יש כאלה שעושים עבור מטרה מסויימת,
ויש כאלה שעושים עבור סיבה אחרת.
אבל כולם רוצים לייצר איזושהי הצלחה,
כמובן חלקם יותר, חלקם פחות.

אבל נקודת המוצא?
צריכה להיות שמי שעובד איתנו –
רוצה להצליח
(אחרת מלכתחילה הוא לא אמור להיקלט אלינו,
ואם נקלט, אז צריך למצוא את מקומו בחוץ)

ואחרי שאני יוצא מתוך נקודת הנחה
שהאנשים שאיתי
הם ווינרים שרוצים לנצח –
אז אני מבין שגם על מישהו שהוא ווינר,
יכולה לעבור תקופה פחות טובה.

אם ניקח לדוגמה שחקן כדורסל –
שחקן תותח, מייקל ג'ורדן,
הוא פותח משחק ו…
רבע ראשון של המשחק? זוועה
חצי ראשון? לא טוב
הוא לא בכיוון.

מה זה אומר עליו שהוא שחקן לא טוב?
שהוא זרקן?
שהוא עצלן?

לא,
זה אומר שלא הולך לו טוב כרגע,
זה כל מה שזה אומר.

מה הדבר הפשוט שצריך לפעמים לעשות?
פשוט לתפוס את אותו שחקן,
להסתכל לו בלבן של העיניים,
לשים לו יד על הכתף,
ורק להזכיר לו במילים האלה –
אל תשכח שאתה פאקינג ווינר.
אל תשכח שאתה תותח,
שאתה מקצוען!!!

כי לפעמים,
כל מה שאנשים הטובים האלה צריכים?
זה רק את התזכורת ואת הביטחון שלנו,
שצריך להשרות אותו עליהם,
על זה שאנחנו מאמינים בהם,
גם כשלא הולך להם.

על זה שאני יודע שהוא תותח,
גם שהוא מספק תוצאות לא מדהימות.

על זה שאני יודע שהוא מקצוען,
גם שהוא לא מאה אחוז בעבודה.

תחושת ביטחון והאמונה שאני משרה על אותו עובד,
אבל על אמת, לא בכאילו –
לפעמים, היא כל מה שצריך.

כי בתכלס?
קל להאמין במישהו כשהולך לו טוב
אבל מנהיגות נמדדת בשעות הקשות.

לפעמים אני פוגש מנהלי מכירות,
שאנשי המכירות שלהם לא בכיוון,
והם טוחנים אותם בוקר עד לילה, בהאזנות,
במשובים, בהדרכות,
בשיחות אישיות,
והתוצאות בסוף לא מגיעות.
למה?

כי זה לא שם,
זה לא שהוא לא יודע למכור,
זה לא שהוא לא יודע להגיד את הדברים.
חסר לו בדיוק האלמנט הזה.
ההבנה של האמונה שלכם בו.

וזה בדיוק החומר שמייצרים ממנו ווינרים.

בדיוק כמו בסיפור של
קובי בראיינט
אחד השחקנים הגדולים ביותר בכל הזמנים בכדורסל,
שסיפר שכשהוא היה נער בן 15,
אבא שלו בא לראות אותו במשחק כדורסל,
ו… קובי באותו המשחק –
לא קלע שום נקודה,
אפס נקודות.

ומה קרה אחרי המשחק?
הוא חזר הבייתה שבור לגמרי,
עם אפס אנרגיה.

"הרגשתי שאני אכזבה ובושה
עבור עצמי
עבור אבא שלי…"

והתגובה של אבא שלו אחרי המשחק הזה?

"קובי, בן שלי,
גם אם לא תקלע בכלל,
וגם אם תקלע 60 נקודות במשחק,
אני אוהב אותך, בדיוק אותו הדבר."

והנקודה הזאתי, אפשרה לקובי להבין
שהאהבה אליו לא תלויה בתוצאה.

והתוצאה?
אין אחד שלא מכיר את השחקן האגדי הזה.

וכן, אני יודע,
בעסקים אנחנו כאן בשביל התוצאה,
ומול הבן שלי, לפעמים יותר קל לי לתמוך ולהראות אהבה.

אבל השאלה הכנה
שצריך לשאול את עצמנו היא –
איזה עסק אנחנו בונים?

והעסק שאנחנו בונים,
או לפחות העסקים שאני מאמין בהם –
זה עסקים עם אנשים.
הרי רובנו בתהליכי הגיוס
גאים לספר לעולם –
"אנחנו מגייסים למשפחה"

אז קל ל*** את המוח עם מסר שנשמע טוב,
ואז בפנים להתנהל אחרת לגמרי.

כי אם באמת מתנהלים כמו משפחה?
אז מראים אמונה אמיתית.

כמובן בהנחה ואנחנו עובדים עם אנשים שאנחנו מאמינים בהם,
שהם באמת ווינרים,
שבאים לעבוד קשה כדי להצליח.

הרווח בעסק שמתנהל ככה?
תוצאות פנומנליות,
צוות שמסתער מתחת לאלונקה אחד בשביל
השני,
ותחושה הדדית וצמיחה אישית של כל אחד.

אבל המחיר של עסק במודל הזה?
שבתהליך הגיוס שלנו צריך להיות בתשומת לב מרבית,
כדי להבין איזה אנשים אנחנו צריכים לגייס.
להתנהל כמו מאפיה
אומנם לא נועלים אף אחד בפנים 🙂
אבל לא קל להיכנס למשפחה.

ויצא לי לא מעט
לסנן אנשים מוכשרים,
שהגיעו לתוצאות פנומנליות במקומות אחרים,
אבל ראיתי בראיון עבודה
שבDNA שלהם, הם לא מתאימים למאפיה
שלנו
שהם לא כאן בשביל לעבוד קשה ולהסתער.
ובמקרים כאלו?
מעניין לי את השמאלית כמה כסף הם יכולים לעשות לי בטווח זמן מיידי,
כי זה פשוט לא יעבוד איתם בטווח זמן ארוך.

איך זה מתנהל אצלך בעסק?
מה האתגרים שקשורים לכוח האדם?

כאן בשבילך 

נמרוד הבדלה