"כסף אוהב פשטות"
זאת הגדרה שמתישהו לאורך הדרך נכנסה לי לראש
וברגע שהבנתי את העיקרון הזה –
דברים בעסק התחילו לזוז הרבה יותר מהר,
הרבה יותר גדול והרבה יותר פשוט.

וככה גם העיקרון שנדבר עליו היום
הוא סופר פשוט.

איך יודעים שמשהו הוא באמת פשוט?
שהוא לא משאיר לנו יותר מדי שאלות,
או מקום להתפלפל,
ואנחנו צריכים פשוט לקום ולעשות.

אז מה העיקרון הזה?
אחד הדברים (הקריטים)
שבעלי עסקים מפספסים בתהליכי המכירה שלהם –
שהם לוקחים מאמני מכירות,
צופים בסרטוני מכירה,
הולכים לסדנאות וקורסים במכירות,
עושים מאמצים להשתפר ולשפר את אנשי המכירות שלהם,
לומדים כלים חדשים וטכניקות למכירה,
אבל דבר אחד סופר קריטי ובסיסי
הם מפספסים בשיחות המכירה שלהם.

הדבר הזה הוא מצד אחד אולי הפשוט ביותר,
בביצוע שיחות מכירה,
אבל כאחד שהחברה שלו מייצרת
עשרות אלפי שיחות
ומאות האזנות לשיחות מוקלטות כל חודש.

פגשנו שהדבר הפשוט הזה שתכף נדבר עליו,
הוא אחד הדברים המרכזיים שפשוט מתפספס ולא קורה.

ולדבר הזה קוראים –
סיבת הקנייה.

מה הכוונה?
חלק לא קטן מאנשי המכירות
לא מייצרים ללקוחות שלהם
את הסיבה לקנייה, את ה"למה לקנות".

מה זה אומר?
אצל רוב העסקים, שיחת המכירה הופכת להיות
יותר מדי פרזנטטיבית.
היא יותר מדי שיחה של נתינת מידע.
היא יותר מדי שיחה של תוכן.

ומצד אחד זה טוב למכירות
ומגדיל את הסיכוי לעסקה,
כי זה מייצר "סיבה ותוצאה"

מה זה סיבה ותוצאה?
אם אנחנו מייצרים ללקוח את הסיבה למה לקנות,
פתאום יש לו בהירות מוחלטת
מה הוא אמור לעשות עם עצמו בשיחה הזאת.
ואם אנחנו מחברים את הסיבה שלו
לתוצאה שיכולה להתקיים אצלו בחיים –
אנחנו למעשה עוזרים לו לקבל החלטה להתקדם איתנו,
כל מה שנותר זה להניע לפעולה.

איך מייצרים סיבה?
יש הרבה דרכים:
– להוציא צרכים
– להוציא כאבים
– לדבר על העונגים.

אבל מהצד השני
יש דרך פשוטה יותר –
הדרך האידיאלית והפשוטה –
פשוט לשאול את הבן אדם – למה?

למה אתה רוצה לרכוש את הקורס הזה?
את השירות הזה?
בצורה הכי פשוטה שיש.

הבעיה היא,
שלפעמים אנחנו לומדים כל כך הרבה טכניקות,
מתודות, מטריקות, נוסחאות, תבניות ותסריטים,
לומדים כל כך הרבה דברים מורכבים
שאנחנו שוכחים ומפספסים את הפשט,
כמו פשוט לשאול את הבן אדם –
למה אתה רוצה ללמוד קורס בשוק ההון?
למה אתה רוצה לרכוש את הרכב הזה?

ברגע שאנחנו יודעים לעשות
את הדבר הכל כך פשוט הזה,
כל מה שנותר לנו זה להיות בהקשבה פעילה
ולשים על התשובות של הלקוח שאלות העמקה שמעמיקות את הסיבות
שבגללן הוא רוצה את המוצר שלי.
אחרי שהוא נתן לי את הסיבות,
אני יכול לתת לו מה התוצאות שיכולות לקרות לו
כתוצאה מהשימוש במוצר שלי.
ואז אני מאפשר לעצמי, בצורה די אלגנטית,
לפשט תהליך מכירה
ולהצליח לעזור ללקוח לרכוש מאיתנו את המוצר,

ואני מדגיש –
זה לעזור ללקוח לרכוש מאיתנו את המוצר.

המשימה שלך להיום?
להכניס את השלבים הפשוטים לתוך תסריט המכירה שלך
[1] לשאול את הלקוח למה
[2] הקשבה פעילה
[3] שאלות העמקה
[4] לקבל את הסיבה
[5] לחבר אותה תוצאה
₪₪ לעזור ללקוח לקנות

שאלות? התלבטויות?
מזמין אותך לעשות "השב"
ופשוט לכתוב לי במייל חוזר
אני כאן בשבילך 

שלך,
נמרוד הבדלה