איך להגדיל את המכירות באופן מיידי ב30-40%?
– בלי להגדיל את כמות אנשי המכירות
– בלי להגדיל כמות לידים
– ובלי "טריק שיווקי" כלשהו

רק עם דבר אחד פשוט
שצריך לאמץ בעסק שלך
(ורוב מוחלט של בעלי העסקים מפספסים)

===
יש דברים שחשבתי בתחילת הדרך
שצריך לעשות אחרת במכירות, ועם הזמן גיליתי שטעיתי

יש דברים שבהתחלה חשבתי שהם "ברזל"
ונכונים תמיד – וגיליתי שהם לא נכונים בהכרח בכל עסק.

אבל יש דברים,
שאחרי ניסיון אצלנו בנובה של
100 מיליון ש"ח במכירות,
מבינים שהם חוקי יסוד.
עשרת הדיברות אם תרצו.
והדבר הבא הוא אחד מהם.

וה"דיבר" הזה אגב,
הוא לא משהו שצריך לעשות
אלא מסוג "אל תעשה"

אז מה ה"דיבר" הזה?
קודם צריך להכיר בטעות
שעושים ברוב העסקים
וזה שהם כל הזמן רוצים לפנות
לאנשי המכירות על שאלות שיש להם.
מחלקת השיווק – רוצה לשמוע התנגדויות
מחלקת השירות – לשאול על לקוחות מסויימים
מחלקת הגבייה – לשאול על לקוחות שיש איתם בעיות גביה

כל אחד מהעסק רוצה
רק "ביס קטן" מאנשי המכירות

אצל הרוב המוחלט של העסקים,
פונים ככה לאנשי המכירות שלהם
מתוך המחשבה של בעל העסק ש-
"איש המכירות הוא הפונקציה היצרנית אצלי,
הוא מייצר לי את הלקוחות,
אז הוא גם זה שיש לו תשובות לשאלות שונות שקשורות ללקוח"

ומה שקריטי (!) להבין
זה שלאיש המכירות בסוף יש אחוז משרה מסויים
וזה יוצר מצב שלפחות 20-30% מהמשרה שלו,
הולכים על המסביב
ועל מענה לשאלות של המחלקות השונות בעסק.

אבל מה שיותר גרוע
מהזמן שמתבזבז לאיש המכירות
זה "אנרגיית המכירות" שמתבזבזת.
להיכנס לאנרגיית מכירות – זה משהו שלוקח זמן.
לא יודע מתי הפעם האחרונה שעשית שיחות מכירה,
אבל בטח לא יהיה לך קשה להיזכר
ברגע הזה שרצית לעשות שיחות מכירה ב8 בבוקר,
ואיכשהו זה נדחה והתגלגל ל12 בצהריים
כי לקח לך זמן להיכנס לאנרגיית המכירות.

אז לאנשי מכירות לא לוקח
ככה זמן כי זה הג'וב שלהם
אבל עדיין לוקח זמן מסוים.

יש אנרגיה של מכירות
שלוקח כמה רגעים להיכנס אליה
וכל פעם שמוציאים את אנשי המכירות
מהפוקוס ומהלופ שלהם,
אז לא רק ששאבנו אותם מהזמן הזה
שבו הם לא יתעסקו בלעשות שיחות ולהכניס כסף לעסק,

אלא גם איפסנו להם את האנרגיה
ועכשיו הם צריכים להיכנס מחדש לאנרגית המכירות

וזה ממש ממש ממששש
בזבוז של זמן, משאבים, כסף, אנרגיה

יש עסקים שכל כך לא בתשומת לב לזה,
שזה גורם לאנשי מכירות להיפלט מהעסק.

לא מזמן גייסנו אשת מכירות,
לעמדת מכירות מאוד דומה לעסק שעבדה בו קודם,

מה הסיבה שהיא עזבה את המקום עבודה הקודם?
(למרות שכן אהבה את התפקיד והמוצר שמכרה)

הסיבה שהיא עזבה את התפקיד הקודם שלה,
היה ש40% מהמשרה שלה היה שירות לקוחות
בנו לה בהגדרת התפקיד –
כחלק מזה שאת מוכרת,
את גם צריכה לטפל בלקוח.

40% משרה (!)
זה אומר שיש לך מקום כבעל עסק
להכניס כאן אדם נוסף לפוזיציית שירות הלקוחות.

ומה40% משרה שיתפנו לאשת המכירות?
להכניס הרבה יותר מעלות השכר של איש שירות הלקוחות.

למה לבזבז את הפונקציה היצרנית בשירות לקוחות?
את איש המכירות לא צריך למקסם במשימות,
אלא לייצר לו מרחב ולתת לו את הכלים שיאפשרו לו לייצר כסף.

ואז נמדוד אותו ביעילות היצרנית שלו:
– זמן שיחות
– כמות שיחות
– איכות השיחה
– יחסי המרה
– איכות טיפול בליד
– קצב טיפול בליד
– יחס טיפול במערכת CRM

וכמובן, כמות המכירות, שווי מכירה וכו'

זאת גישה שצריך לאמץ בעסק ולהבין
שאנחנו צריכים לשמור על אנשי המכירות שלנו
אנחנו כיפת הברזל של אנשי המכירות

מישהו בא לדבר איתם?
מישהו בא לשאוב להם את הזמן או האנרגיה?
התפקיד שלנו ליירט ולהגן.
לשמור על אנשי המכירות.

זה לא אומר שאנחנו לא דורשים מהם
אלא זה מאפשר לנו לדרוש מהם,
את מה שאנחנו צריכים.

הצעד שלך להיום:

 לבנות תהליכים שמשחררים את הצורך בפניה לאנשי המכירות.
 במידה וקיים צורך קיומי לפנות אליהם, לרכז את זה לעוגנים קבועים מראש

אוהב המון
נמרוד הבדלה