"היי זה ***
סמנכ"ל מבית ההשקעות ****
הבנתי שאתה מלווה עסקים
במקסום מערך המכירות שלהם
צריך שתעזור לי לאתר בעיה לא ברורה…"

ככה התחילה שיחה שקיבלתי
מאחד מבתי ההשקעות המובילים בארץ,
על הקו – מנהל מכירות שניסה הכל וכבר מתוסכל.
אבל לא כי הם לא מוכרים
על הנייר –
הם מוכרים בצורה נהדרת

אבל מנהל המכירות הזה הבין
שהמכירות אצלם לא קורות בגלל אנשי המכירות
אלא למרות אנשי המכירות
המכירות קורות אצלם כי:
הם מותג גדול
כי הם מייצרים תשואות טובות
כי אנשים מגיעים אליהם מהפניות ואינרציה

ובשורה התחתונה,
מערך המכירות לא באמת עובד.
ולא מייצר את המכירות שהוא באמת יכול
– המח"מ של אנשי המכירות קצר
– אנשי מכירות נוטשים
– לופ אינסופי של גיוסים
ושמוביל אותם שוב לגיוסים שלא תמיד מדוייקים ולא תמיד בזמן,
כי חייב לגייס כי אנשי מכירות עזבו.

על הנייר,
הם עשו הדרכות,
עשו קורסים, הכשרות,
אבל מנהל המכירות שם
היה מספיק נבון בשביל להבין
שיש משהו שמתפספס.

הגעתי לבית ההשקעות,
נכנס למשרדים המפוארים
מפיצי ריח במסדרונות,
ריח של יוקרה וקלאס,
אני נכנס למוקד המכירות שם,
ואז אני רואה אותו.

בחור בן 35-40,
אוזניות של מוקד,
יד מורמת למעלה שנראה שכבר מתעייפת.

אני מזיז את הראש לצד השני,
ורואה מישהי יושבת על במה שמורמת מהנציגים,
ומבין שזאת כנראה ביונסה,
מי שמנהלת שם את העניינים.

אני פונה אליה
"היי נעים להכיר נמרוד, קבעו לנו פגישה…"

והיא, מבלי אפילו להזיז את הראש,
אומרת "תמתין כאן כמה דקות
ותכף אקח אותך לחדר ישיבות"

ובאותו רגע, הייתי חייב לשאול –
"בטח, אין בעיה. רק שאלה ברשותך,
אני רואה שיש כאן בחור שמרים את היד כמה דקות,
מה הוא צריך?"

והיא ענתה לי
(שוב בלי להזיז את הראש)
"בטח הוא צריך ללכת להתפנות.
תכף אתייחס אליו"

שוק.

אומרים שצריך 10 שנים של ניסיון
בשביל לזהות בעיה תוך 10 שניות.

יש עסקים שבהם לוקח לי
כמה רגעים לזהות את מקור הבעיה במכירות,
יש כאלו שזה קורה אחרי שיחות עם אנשי המכירות,
כאלו שאני מבחין בבעיה אחרי שעוברים על מספרים, מודלי תגמול וכו',
יש עסקים שמזהה את מקור הבעיה אחרי שיחה קצרה עם בעל העסק

וכאן?
הספיק לי רק לעבור את דלת המוקד
ולראות את הבעיה עם הכתובת על הקיר

אותו גוף עשה הרבה דברים נכון –
הגדיר נהלים בשביל לעזור לאנשי המכירות לעבוד נכון
ולעזור להם להגיע לתוצאות מקסימליות
שבהם אנשי המכירות מרוויחים הכי הרבה.

רק הבעיה היא כשמקדשים את הנהלים
במקום את התהליך

ומגיעים למצב כמו כאן
שבחור בן 35-40,
מצביע בשביל לבקש רשות ללכת לשירותים.
משהו שעומרי הבן שלי, בן 3 לא מבקש רשות בשבילו.

והבעיה עם מקומות כאלו?
(ועם רוב העסקים שלא מצליחים לזהות את שורש הבעיה)

זה שהם מנסים לתקן דברים עם פלסטרים
אז כן הם הביאו מאמן מכירות שיתן כלים לאנשי המכירות,
אבל מה זה שווה –
אם הכלי לא יודע להכיל את הכלים,

כן הם ניסו לחדד תסריטים, לחדד מערך,
אבל בסוף – היה צריך כאן טיפול שורש ולא סתימה.
אותו איש מכירות שכרגע מחכה לאישור להשתין
אומר ומבין לעצמו שזה לא הבית שלו
בבית שלו הוא לא צריך אישור ללכת לשירותים.

כאן הוא מבין שהוא לא יצמח.

אז אחרי שהבנו, מה לא,
אז איך כן?

יש הרבה דרכים לפתור את אותה הבעיה
אבל הדרך היא לא רק הגדרת הנהלים
אלא בניית תרבות וDNA ארגוני בריא

איך בונים את התרבות הזאת?
דוגמה מהחברה שלי –
כשרציתי לפצח את ה"איך כן"
קראתי לכל אנשי המכירות שלי
ושאלתי אותם –
"מה הדבר שהכי מעניין אתכם?
מה הדבר שבגללו אתם פה?"

ומן הסתם, בתור אנשי המכירות,
הם ענו במילה אחת – כסף
"מעולה. אני רוצה לעזור לכם לעשות כסף.
מה יעזור לכם לעשות את
המקסימום כסף שאתם רוצים?

וגם כאן כולם ענו במילה אחת – אנרגיה

"מדהים. ומה מבחינתכם יעזור לכם להיות במקסימום אנרגיה?"

וגם כאן, הרוב המוחלט אמר,
"לפתוח את היום במכירה."

כי כסף שנכנס,
מביא איתו עוד אנרגיה,
שמשפיעה גם על כל הסביבה,
והיא כמו מראה,
משפיעה עלינו חזרה
וזה כמו כדור שלג של מכפלת כסף.

אז אחרי שהבנו שאנחנו רוצים
להגיע כמה שיותר מהר לעסקה הראשונה

הצעתי להם –
"בואו נעשה דבר כזה
אנחנו מתחילים יום עבודה ב9 בבוקר,
בואו נגדיר שמ9 עד 10:30 אנחנו 200% על הטלפון
בהתפוצצות על העסקה הראשונה
אין קפה, אין הפסקה, אין דיבורים.
המטרה שלנו כצוות –
שכל אחד יצא בזמן הזה עם העסקה הראשונה
מתאים?"

באותה נשימה גם אמרתי,
שמי שכן רוצה לצאת לשירותים,
לאכול, לצאת לסיגריה,
שיעשה את זה.
הוא לא צריך לבקש ממני או ממנהלת המכירות אישור.
תעשו מה שתרצו, רק אנחנו מכוונים לעסקה הראשונה.

הדבר הזה יצר תרבות חזקה
עד כמה חזקה?

אחרי חודש וחצי משהתחלנו עם זה,
זוכר שנכנס איש מכירות חדש
שבדיוק סיים את ההכשרה שלו
וזה היה ביום הראשון שבו
התחיל את השיחות מכירה –
ב9 בבוקר התחיל לעבוד
וב-9 וחצי קם להכין לעצמו קפה.

באותם הימים ישבנו במוקד הפיזי
אני רואה אותו קם מכין לעצמו קפה
הכל סבבה, הסברתי מראש שלא צריך ממני אישור
וגם, אין שום נוהל "שאוסר" את זה (הרי זה תרבות ולא נוהל).

ואז רואה את מנהלת המכירות
עוברת לידו, וגם היא,
שלמדה לנהל מתוך מנהיגות ולא מתוך סמכות,
לא אומרת כלום.

ואז?
רואה אותו אשת מכירות
ושואלת אותו "יוסי! מההה?"

הוא ניגש אליה,
בטוח שהיא רוצה שיכין גם לה קפה
ואז היא אומרת לו –
"עשית כבר עסקה היום?
זה קודם עסקה ראשונה ורק אח"כ קפה"

וזאת תרבות.

אני רואה ולא מעיר לו
מנהלת המכירות רואה ולא מעירה לו
ומי שהעירה או האירה לתשומת ליבו
היא דווקא אשת המכירות מהצוות שלו.

וכשזה מגיע מקולגה שלו (ולא בצורה של נוהל)
זה מושרש הרבה יותר חזק והרבה יותר טוב.

ואת אותה התרבות?
יוסי העביר בעצמו הלאה לעובדים נוספים שגיעו
סוג של אחוות יחידה, שבה עוזרים אחד לשני.

אל תחפשו את הפלסטר – תפתרו אותה מהשורש
לא להישען על נהלים – אלא על בניית תרבות

בסוף המשאב הכי חשוב בעסקים שלנו,
זה האנשים.
ואם אני אנהל אותם כמו קוד בתוך תוכנה, זה לא יעבוד.

הצעד שלך להיום:

 לקבוע שיחה עם אנשי המכירות שלך,
ולשאול אותם מה יעזור להם להגיע לתוצאות המקסימליות

 להגדיר ביחד איתם את הדבר הזה,
לא בצורה של נוהל, אלא בפורמט של תרבות.

אוהב המון
נמרוד הבדלה