לאורך השנים כיזם,
כל הזמן הייתי צריך
למצוא את הדבר האחד
שיתן את הערך המקסימלי

במקסום אנשי המכירות.

אז נכון,
בשביל למקסם את מערך המכירות
צריך גם:
– ניהול טוב מותאם יעדים ואופי
– לתת לאנשי המכירות את הכלים הנכונים
– אימון מכירות
– תהליכי עבודה נכונים
– איכות לידים שמשפיעה על המוטיבציה
– כלי תקשורת, יחסי אנוש וכו'

אבל יש דבר אחד שאם הוא מדוייק
– זה עובד טוב לאורך זמן
– יכול להזניק את המכירות
– להאריך את המח"מ
(משך הזמן של איש מכירות אצלנו בחברה)
– ולקצר גיוסים ועלויות גיוס
וזה –
מודל התגמול.

שנים שהייתי מקובע
על מודל ספציפי שהכרתי בתור שכיר –
בסיס בונוסים

עד שהבנתי שיש
עשרות סוגים (לפחות) של מודלים
והתאמה של מודל התגמול הנכון,
לאיש המכירות הנכון,
יוצרת לרוב זינוק מטורף בתוצאות.

איך עושים את זה?

[1] השלב הראשון –

הוא להחליט על מודל העסקה
האם אנחנו צריכים מישהו
במודל פרילנס? גלובלי? וכו'

[2] השלב השני –
זה לאפיין את הצרכים שלנו כבעלי עסק
ולהבין את הפרמטרים שמובילים לתוצאות.

לדוגמה –
אם כל ליד אצלנו
הוא ייחודי ובעלות מאוד גבוהה –
אז הייתי רוצה מודל
שממקסם וממצה את הלידים.

דוגמה נוספת,
אם לאחר בדיקה מעמיקה אנחנו רואים,
שהעסקאות שנסגרו,
היו לרוב שיחות ארוכות יותר,
אז נרצה מודל תגמול שלוקח בחשבון
ומתעדף את איכות ואורך השיחות, ולא רק כמות.

[3] השלב השלישי –
לבחור את שיטת מודל התגמול
מבין עשרות שונות של מודלים:
– תגמול על מכירות
– תגמול על יחס המרה
– תגמול על נתוני שיחות
– על יעילות יומית
– על סוגי מוצרים
– על אחוז עמידה ביעד
וכו'

[4] השלב הרביעי –
לגייס אלינו את אנשי המכירות
המתאימים לעסק ולמוצר שלנו,
(גיוס אנשי מכירות מדוייקים
זה תורה שלמה בפני עצמה,
נדבר על זה בהמשך,
ומדבר על זה גם בהדרכה)
ואחרי שגייסנו,
צריך לעשות התאמות במודל התגמול –
בהתאם לסגנון האישיות שלהם.

יש אנשי מכירות שמונעים ע"י עמלות גבוהות,
יש כאלו שאם אין להם את
הבסיס ההישרדותי שלהם,
הם לא מצליחים למכור.
יש כאלו שמונעים ע"י בונוסים, תחרויות,
חופשות ופרסים שאפשר לשלב.

ברגע שאנחנו יודעים לבחור
את מודל התגמול הנכון,
לאיש המכירות הספציפי,
כל מערך המכירות משתנה.

מודל תגמול נכון –
יכול לחפות לפעמים על
חוסר זמן שלי כבעל עסק,

כי מודל תגמול נכון, יכול –
– להגדיל את האינטרס
של אנשי המכירות לתת אקסטרה עבודה
– להגדיל מוטיבציה
– יכול לגרום להם להרגיש
שיש אתגר שהוא לא קל מדי ולא קשה מדי
– להגדיל את שביעות הרצון שלהם מהעבודה
– לגרום להם להרגיש מוערכים
– להעלות את תחושת ההגשמה העצמית
ולהוריד את רזולוציית הניהול.

ובשורה התחתונה –
להביא תוצאות טובות יותר, יציבות יותר,
לאורך זמן, עם פחות זמן ניהול.

המשימה שלך להיום –
ליישם שינויים לתוך מודל התגמול הקיים אצלך.

שלך
נמרוד הבדלה