תראה לי מי הם אנשי המכירות שלך – ואגיד לך מי אתה
"תראה לי מי החברים שלך ואגיד לך מי אתה"
זה משפט מוכר שמלווה אותנו מגיל צעיר
בכל מיני גרסאות ווריאציות.
בין היתר בגרסה שאומרת
שממוצע הכסף שמרוויחים חמשת האנשים הכי קרובים אליך –
זה כנראה גם ממוצע ההכנסות שלך.
וזה נכון גם לגבי אנשי המכירות שלך
אנשי המכירות שלך הם אולי
המראה העסקית הכי ברורה
לשיקוף של ה-DNA של החברה,
של דרך ההתנהלות שלה ושל הערכים שבה.
והבעיה של יותר מדי בעלי עסקים
זה הפער האדיר שקיים
בין היזם שייסד את החברה,
לבין מי שמדבר אותה בפועל.
היזם מקים חברה, בונה אותה, מייצר מוצר.
אבל מי שמגיע למאס מרקט? מי מגיע להמונים להעביר את המסר בשם בעל העסק?
זה לא בעל העסק, זה אנשי המכירות.
הם אלה שמגיעים למסה הכי גדולה של אנשים. הם הפנים של העסק.
אבל מעבר לזה, הם הליבה, הם הערכים, הם הכול.
וככה בדיוק אני בוחן עסק
לפי אנשי המכירות שבו.
כשאני מסתכל על אנשי מכירות,
אני לא רק שומע איך הם מדברים בטלפון.
לא רק איך נשמע תסריט השיחה שלהם.
אלא אני רואה:
• כמה הם מחויבים לעצמם
• מחויבים להגעה ליעדים
• מחויבים להשגת תוצאות
• מחויבים ללקוחות שלהם
• לחזור אליהם בזמן, לטפל בהם
כשאני רואה אנשי מכירות כאלה,
אני יודע שיש כאן עסק.
אני יכול להעיד על הרצינות של בעל העסק,
על המוניטין שלו, על איך דברים זזים אצלו.
ומהצד השני של המטבע,
כשאני רואה אנשי מכירות שלא עומדים ביעדי השיחות,
לא עומדים ביעדי המכירות,
מתייחסים ללקוחות בזלזול, לא חוזרים לכל ליד בזמן –
אז גם אם היזם שיושב בראש העסק
הוא מקצועי ביותר, זה שנראה הכי טוב בסושיאל,
כשאני רואה את צוות המכירות שלו, אני יכול להגיד לו בדיוק מי הוא.
התמונה שאנשי המכירות שלו מייצרים – זה הוא.
לפעמים אנחנו שמים את הפוקוס שלנו בעסק
על המוצר, פיתוח עסקי ושיווק
ואנחנו מפספסים את הדבר הכי חשוב:
איזה אנשים מגייסים, איך הם מנוהלים, ואיך הם עובדים.
ולא, אני לא מדבר על כמה הם מוכרים,
כי כשעובדים נכון, מכירות קורות.
כשהסיסטמה נכונה,
כשהדרך שבה מחלקת המכירות מנוהלת ועובדת נכונה,
התוצאות מגיעות.
ולאחר לא מעט נסיונות וכשלונות בדרך,
אני יכול להגיד היום שבורכתי ברוב מוחלט של
אנשי מכירות שאני מודה כל בוקר שיש לי את הזכות לעבוד איתם.
יש כאלה שעובדים איתי שלוש שנים, ארבע שנים,
וכאלו שעובדים איתי שבע שנים,
ועדיין כל יום שהם קמים לטלפון –
זה כאילו היום הראשון שלהם.
במחויבות שלהם, ברעב שלהם,
ברצון ליצור עוד כסף ולייצר ערך ללקוחות שלהם.
בדרך שבה הם דואגים ללקוחות אחרי הסליקה,
בדרך שבה הם דואגים להשתפר ולהתמקצע במקצוע המכירות.
והכיף הגדול?
שלפעמים, כשהדברים עובדים,
אין לנו יותר מדי מה לעשות בתור מנכ"לים –
אלא לתת לתזמורת לנגן.
כי כשיש את הסיסטמה הנכונה
והאנשים הנכונים נמצאים בפנים,
התזמורת הזאת פשוט מנגנת לבד,
והיא עושה את זה בצורה מופלאה.
רוצה לבדוק איך אנשי המכירות שלך משקפים אותך?
תכתוב לי מילה אחת: "מראה"
ואשלח לך 2 כלים להערכת צוות המכירות שלך.
כאן בשבילך,
נמרוד הבדלה