חזרתי לנהל מכירות אחרי 4 שנים – וזה מה שגיליתי
בשבוע וחצי האחרונים
חזרתי לנהל מכירות
ממש כמו לפני ארבע שנים.
לסמנכ"ל המכירות שלי,
מי שמנהל את כל צוותי המכירות ואת מנהלי המכירות,
נולד בשעה טובה בן בכור,
איש מכירות חדש וטריי שהגיע לעולם 🙂
ובאופן טבעי הוא לקח את השבוע הזה
בשביל להיות עם הילד ועם אשתו
מה שהשאיר את כל הניהול, אצל עבדכם הנאמן.
ולמה אני מספר לכם את זה?
כי השבוע וחצי האלו,
הכניסה חזרה לנעליים של מנהל מכירות, היום, אחרי כל הקילומטרז' שעשינו בחברה,
הובילה לחידוד ואיסוף של –
3 דגשים לניהול מכירות אפקטיבי – שמייצר תוצאות.
(שהרוב מפספסים בניהול המכירות אצלם)
אנרגיה זה דבר מדבק
אחד הדברים שהרוב מפספסים בניהול מכירות
זה את המשמעות האדירה של המילה אנרגיה.
אנחנו מצפים מאנשי המכירות שלנו –
להיות באנרגיה בשיחות מכירה.
אנחנו מצפים מהם לקום באנרגיה, להתחיל את היום באנרגיה.
ולפעמים אנחנו כבעלי עסקים או כמנהלי מכירות,
אנחנו לא באנרגיה,
לא נמצאים בתקשורת אנרגטית כלפי העובדים שלנו.
ואנרגיה זה דבר מדבק.
בתור מנהל מכירות,
אני יכול להגיד לכם שהיו לי ימים בשבוע הזה
שהייתי באנרגיה עם דופק לב של כאילו אני רץ ספרינט.
כאילו עכשיו אני יושב בחדר מסחר בבורסה בניו יורק
וצריך למכור את המניה.
והדרך שבה תקשרתי עם האנשים שאיתי,
הדרך שבה אני צוחק איתם,
הדרך שבה אני שוזר את ההומור ואת התוכן ואת הכלים שאני עובד איתם,
האנרגיה הזאת שהייתי בה –
עוברת אליהם ומדבקת.
ולכן, אחד הדברים שהם סופר חשובים בניהול המכירות ב-day to day,
זה ניהול האנרגיה שלנו אל מול האנשים שלנו.
פשוט לזכור שאנרגיה זה דבר מדבק (לטוב ולרע).
למכור את המוצר לאנשי המכירות
דבר שני, שהשבוע הזה הזכיר לי כמה הוא חשוב,
זה השאלה – "כמה אנשי המכירות שלנו מאמינים במוצר שהם מוכרים?"
קיים פער אדיר
בין איש מכירות טוב
שמוכר ומאמין חלקית במוצר,
לבין איש מכירות טוב
שמוכר ומאמין במלואו.
וזה הזכיר לי תובנה שדיברנו עליה
באחד המיילים הקודמים
והיא עד כמה זה משמעותי וקריטי –
למכור את המוצר לאנשי מכירות שלנו.
ככל שנשים אותם בנקודת אמון גבוהה
אל מול המוצר שהם מוכרים,
הסבירות שהם יעלו את יחס ההמרה עולה דרמטית.
ולכן קריטי לנו, ברמה הכי גבוהה, לחבר אותם.
ואיך עושים את זה?
יש כל מיני כלים שעוזרים להגביר את האמון של אנשי המכירות במוצר:
• לעשות להם הדרכות מקצועיות
• לספר להם סיפורי הצלחה
• לדבר איתם ולחיות איתם את הניואנס של המוצר
לדוגמה באחד מצוותי המכירות שלנו,
שמוכר את השקעות לעצלנים 
של תמיר מנדובסקי
של תמיר מנדובסקי(למי שלא מכיר, לתמיר יש ספר שנמצא בראש רבי המכר כבר תקופה ארוכה בשם "השקעות לעצלנים"
וקורסים של השכלה פיננסית שאנחנו מוכרים עבורו ומנהלים את המכירות)
אנחנו שוזרים שם בצוות נרטיבים, משפטים, ושפה עצלנית,
בשביל לדבר את הDNA של העסק.
כל איש מכירות חדש שנקלט בצוות – לומד לדבר עצלנית.
מקבל תוכן על הנושא, צופה בעדויות,
מדברים איתו על המוצר ועל הערך שלו,
כל מה שצריך, עד שהוא בסוף – לומד לדבר עצלנית.
וכשהוא מדבר עצלנית אז הוא מחובר כבר לרעיון,
הוא מחובר לנרטיב, מחובר לתרבות,
זה מעלה את רמת האמון,
ובאופן טבעי – מגדיל את כמות המכירות.
גמישותהדבר השלישי והאחרון זה הגמישות.
בסופו של יום, ניהול מכירות, ובאופן כללי מכירות, זה מקצוע גמיש.
מה זה אומר מקצוע גמיש?
זה אומר שאני צריך לדעת כל פעם
להביא את הפתרון היצירתי
כדי לגרום ללקוח להתקדם ולסגור.
ובתור מנהל,
אני צריך לעזור לכל כך הרבה אנשים,
לכל כך הרבה אנשי מכירות.
אני צריך להיות מאוד יצירתי וגמיש –
תודעתית, עסקית ומכירתית
כדי לעזור לאנשים שלי – לעזור ללקוחות שלהם, לרכוש מהם.
הגמישות היא אירוע מאוד משמעותי
ולפעמים כשאנחנו מה "קשיחים מדי",
אז אנחנו מפספסים עסקאות.
לא מעט עסקאות נופלות על תרבות של
"זה הנוהל וזה מה יש".
אנחנו רואים באופן קבוע,
בפעילויות ובמכללות שאנחנו מוכרים אותן
ויש בהן רמת גמישות גבוהה יותר,
כלומר אפשר לשחק יותר עם המוצר / המחיר / בונוסים / פתרונות פיננסים –
אז הרבה יותר קל למכור.
ובסוף המטרה שלנו – שיהיה קל לאנשים שלנו למכור.
ניהול מכירות זאת אומנות
שכשמגיעים לרמת שליטה גבוהה ביכולת הזאת,
אז מידת ההשפעה שלנוהופכת להיות כמעט אינסופית.
כי אם כל איש מכירות שלי
משפיע על נניח 200 לידים שהוא מקבל כל חודש.
ואם יש לי עשרה אנשי מכירות,
אז אני משפיע על עשרה אנשים שמשפיעים כל אחד על 200 לידים.
שזה 2,000 איש בחודש שאני משפיע עליהם.
וזה הכול מתחיל מאיתנו, ממנהלי המכירות.
אנחנו מזינים את אנשי מכירות שלנו,
שהם מזינים את הלקוחות שלהם.
ולהיות כזה שמשפיע על 4,000 אנשים בחודש, כל חודש,
שזה למעשה 48,000 איש בשנה שאני כמנהל מכירות משפיע עליהם,
זאת קודם כל זכות אדירה,
ודבר נוסף,
כשאני מבין כמה השפעה יש לי,
אני מבין שכמנהל מכירות אני נמצא בתפקיד שהוא באמת ללא תקרת זכוכית,
גם ברמת הכסף,
גם ברמת ההשפעה,
גם ברמת היכולת.
והאמת?
שלחזור רגע לנהל מכירות בצורה מלאה קצה לקצה, זה עונג ממכר שקשה להסביר אותו 🙂
והפידבק להצלחה בתחום הזה? הוא מיידי.
כאן בשבילך,
נמרוד הבדלה