איך חסכתי 1,000 שעות עבודה בשנה (מתחרט שלא עשיתי את זה קודם..)
לאחרונה יצא לי להתארח בפודקאסט,
וברגע מסוים המראיין ביקש ממני
להסביר את שיטת המכירה שלנו.
ופתאום?
תוך כדי שאני מסביר את שיטת SODA ואיך בנינו אותה,
אמרתי לו משפט
שהשאיר אותוקצת (הרבה) בהלם –
"אתה לא יודע כמה שנים
לא דיברתי על התוכן הזה בצורה כזו עמוקה"
למה בהלם?
כי הוא לא הצליח להבין –
"איך זה יכול להיות?
יש לך חברת מכירות (!)
איך אתה לא מדבר על זה ברמה יומית?"
והתשובה שלי אליו הייתה מאוד פשוטה –
כשהקמתי את החברה אי שם ב-2017,
ובגלל שאני חברה שנותנת שירותי מכירות מיקור חוץ,
השוטף הקבוע שלנו, ה-day to day שלנו
היה שהייתי כל יום עושה 2-3 הכשרות במקביל.
הייתי פותח כמויות של צוותים חדשים מדי חודש.
וכל צוות שנפתח, כל חבורה של מגויסים חדשים –
זה כל פעם הדרכה חדשה.
וכל הדרכה חדשה
זה אני פשוט יושב וחוזר
על אותו התוכן של שיטת המכירות.
פעם אחר פעם
אחר פעם
אחר פעם…
זה הוביל אותי לאיזושהי נקודה
שכבר הבנתי –
שכמות הזמן שאני שורף
על התוכן הזה שאני יושב ומעביר אותו
היא פשוט בלתי הגיונית.
אין לי זמןלנהל את החברה.
אין לי זמן לנהל את אנשי המכירות ברצפת המכירות.
אני מתעסק כל היום רק בהכשרות.
עם אמנם שיטה מדהימה,
אבל שלוקחת לי המון המון זמן יקר.
עד שקיבלתי את ההחלטה
ששינתה את הכל.
ההחלטה לצלם את הכל באופן דיגיטלי,
לארוז את זה לקורס דיגיטלי,
וכל איש מכירות שנקלט אלינו לחברה
למעשה עובר את זה באופן דיגיטלי – וזהו, תם הטקס.
רעיון שהיה נפלא
אבל הבעיה שהייתה לי?
היא שכשרציתי לעשות את זה,
לא היה לי את הזמן להתעסק בלצלם את זה בצורה טובה.
אז יצרתי לעצמי
אילוץ חיצוני.
והוא שיצאתי להעביר קורס מכירות פרונטלי,
ופשוט בעלי עסקים שקנו את הקורס מכירות
למעשה באו ללמוד מכירות.
אני באתי ללמד אותם מכירות + לצלם את ההכשרה שאני צריך.
עשיתי למעשה רק קורס מכירות אחד שנמכר אי פעם,
וזה היה כדי לשרת את האינטרס של החברה –
שנשאר לי קורס דיגיטלי מצולם שאפשר להשתמש בו.
האילוץ החיצוני הזה שיצרתי לעצמי אי שם –
משרת אותי עד היום.
היום בבוקר התחילה אשת מכירות חדשה,
עברה את ההכשרה הדיגיטלית.
כמות הזמן שחסכתי
והיעילות שנוצרה בחברה,
כתוצאה מהחלטה אחת –
היא פשוט לא פרופורציונלית.
אבל זה לא נגמר שם
החלק השני של זה היה שלימים,
נכנס לכאן צוות ניהולי,
שמנהל את תהליך ההכשרה בצורה מאוד מדויקת ומאוד מתודית.
מה שמאפשר לי כמנכ"ל
להתעסק בפיתוח העסקי,
בצמיחה ובהובלת החברה למטרות המאקרו שלה.
כי כשיש צוות ניהולי טוב שדואג למיקרו,
ודואג לתפעול ודואג לביצוע של הדברים –
אז זה מאפשר לי כמנכ"ל לא להתעסק בדברים האלה.
אז מצד אחד, אני בעלים של חברת מכירות,
ואני מאמן מכירות, ואני מנהל מכירות.
אבל בפועל, כדי לגרום לחברת מכירות להצליח,
אני צריך לנהל את חברת המכירות בצורה טובה.
ולמנכ"ל אותה בצורה טובה וחכמה –
לא אומר רק לדבר את השפה המקצועית.
החוכמה היא לדעת לבנות את הצוות הנכון,
לייצר את התהליכים האופרטיביים הנכונים.
ואני באמת יכול היום להגיד:
שתהליך הכשרה שפעם היה לוקח, מהזמן שלי בתור נמרוד,
בממוצע בין שלושה לארבעה ימים –
היום הוא לא לוקח לי זמן. בכלל.
ברמת האפס זמן.
ולמה זה קריטי לך כמנהל להבין את זה?
כדי לשאול את עצמך את השאלה:
מה הפעולות שאני עושה היום,
שלוקחות ממני הרבה מאוד זמן,
והייתי רוצה להסתכל על עצמי בעוד איקס זמן –
(זה יכול להיות עוד חודש, עוד חצי שנה או עוד שלוש שנים)
והייתי רוצה שתקרה את אותה התוצאה,
אבל עם אפס השקעת זמן?
אני מזמין אותך לחשוב על זה,
ואז משם לציין את השתיים-שלוש פעולות
שיכולות להניב לך את אותה התוצאה,
או תוצאה טובה יותר,
אבל עם פחות השקעת זמן,
אפילו עד לכדי מצב שבו אתה משקיע אפס מהזמן שלך,
ומקבל אותה תוצאה.
כאן בשבילך,
נמרוד הבדלה