שלטון הפקידים – למה חברות מצליחות מפסיקות לצמוח
יש תופעה מוזרה שאני רואה שוב ושוב.
חברות שהצליחו לעבור מעסק קטן לחברה גדולה.
חברות שהצליחו לעבור מעסק קטן לחברה גדולה.
צמיחה אקספוננציאלית מרשימה.
ופתאום – הם מפסיקים לגדול
לפעמים אפילו הולכים אחורה.
הבעלים לא מצליחים להבין למה
הם חושבים שזה בעיה בשוק
אולי זאת מגמה
חושבים שזה סייקל עסקי.
והאמת?
שרובם מפספסים נקודה סופר מרכזית והיא –
שלטון הפקידים.
מה זה שלטון הפקידים?
כשחברה גדלה,
היא מתחילה לשים פקידים בתפקידים מסוימים:
תפקידי אופרציה, תפעול, שירות.
תפקידים שכשאוספים את כולם ביחד –
מידת החשיבות של התפקידים האלו לחברה – מאוד גדולה.
וברוב המקרים, מדובר באנשים נפלאים וטובים.
אבל הפקיד, אין מה לעשות,
באופן בלתי נמנע ומתוך כוח האינרציה –
רוצה ומאחל לעצמו – פחות עבודה.
פחות "כאב ראש". פחות "התעסקות".
הבעיה היא –
כשחברה רוצה לצמוח,
אבל הליבה שלה מפעילה כוח שכנגד –
החברה פשוט לא צומחת.
זה בערך כמו לקחת ג'יפ ארבע על ארבע,
שנוסע עם מנוע מותאם לארבע על ארבע,
ופתאום להחליף לו למנוע של רכב טרנטה ישן.
המנוע הזה לא יכול לשאת את השלדה הגדולה.
בטח שלא להעביר אותה מכשולים בחולות ובהרים.
וכשחברה הופכת להיות מנוהלת על ידי הפקידים –
כי הבעלים פחות מעורב בהחלטות הקטנות –
הכח עובר לפקידים. וכאן הסכנה.
ואפשר להבין את ההגיון של זה –
כי כשיש פחות מכירות לחברה – מה קורה?
יש פחות עבודה לפקידים.
פחות עבודה = יותר נוח להם.
יותר כיף להם. יותר טוב להם.
מה זה אומר?
שהפקידים האלה רוצים פחות מכירות.
אותם פקידים רוצים שהחברה תמכור פחות.
למה?
כי לקוחות חדשים מייצרים:
- התעסקות
- עוד אופציות
- עוד פיננסים
- עוד אתגרים
- עוד שירות לקוחות
באופן טבעי הם רוצים פחות מכירות, פחות לקוחות, פחות הכנסה.
וכל בעל עסק צומח
חווה את המלחמה הפנימית הזאת –
שמצד אחד:
- הבעלים של החברה רוצה לצמוח
- הצוות הניהולי רוצה לצמוח
- מחלקת המכירות רוצה לצמוח
ומהצד השני?
יש ליבה שהיא בדיוק הווקטור ההפוך
וזה קורה ללא כוונה זדונית.
זו פעולה טבעית של המערכת.
איך זה נראה בפועל?
דוגמה 1: בקרה פיננסית –
מגייסים מישהו שיעשה בקרה על הפיננסים,
ופתאום לוקח יותר זמן לאשר עסקאות חריגות.
לפעמים העסקאות האלה אפילו לא מאושרות.
דוגמה 2: בקרת שירות לקוחות –
מכניסים מישהו לתפקיד ספציפי לבקרת שירות לקוחות,
ופתאום עולים הרבה ריג'קטים.
תהליכי מכירה נחסמים כדי לא להכניס לקוחות "קשים".
וזאת בדיוק התוצאה של –
הפרטיזנים נגד הפקידים
חברות קטנות זזות מהר כי בשיטה הפרטיזנית:
- הכל מותר
- הכל בסדר
- אין בקרה יותר מדי
- עובדים בוואטסאפים, לא במערכות משימות
יש עיגולי פינות – העיקר להתקדם
תוצאה: עושים הרבה יותר כסף, זזים הרבה יותר מהר.
אבל כשיש הרבה חוקים ורגולציה בתוך החברה,
רגולציה עסקית פנימית ובקרות –
החברה הולכת אחורה.
החברה בריגרסיה ולא צומחת.
איך מזהים את זה?
אחד הדברים החשובים ביותר:
לשאול את עצמנו –
איך אנחנו מנוהלים
ואיך אנחנו מקבלים החלטות.
או יותר נכון:
מי שולט בחברה?
האם זה עדיין המנוע, היזם, הבעלים?
או שזה כבר הפקידים?
איך אפשר לדעת שנכנסו לשלטון הפקידים?
תהליכים לוקחים יותר זמן מבעבר צריך יותר אישורים לדברים שפעם עברו מהר יש יותר "לא" מאשר "בוא נמצא דרך" אנשים מדברים על "נהלים" ו"תקנות" יותר מאשר על תוצאות העובדים מפחדים לקחת החלטות בלי אישור המכירות קשות יותר לקדםמה עושים עכשיו?
הפתרון הוא לא לפטר את כולם.
הפתרון הוא לשמור על מנטליות הפרטיזנים
גם כשגדלים.
לוודא שמי שמקבל החלטות
זה מי שרוצה שהחברה תצמח.
לא מי שרוצה שיהיה לו יותר שקט.
שאל את עצמך –
איך אתה מנוהל כרגע?
מי באמת מקבל החלטות בחברה שלך?
האם אתה עדיין פרטיזן או שכבר הפכת לפקיד?
רוצה לשמור על מנטליות הצמיחה גם כשגדל?
תכתוב לי מילה אחת: "פרטיזן"
ואשלח לך את 6 החוקים לצמיחה מעסק בוטיק לארגון –
בלי לאבד את הרוח היזמית שגרמה לך להצליח.
כאן בשבילך,
נמרוד הבדלה